Conosci la tua azienda: scova la tua USP

Hai mai sentito parlare di USP?

È l’acronimo di Unique Selling Proposition, traducibile in italiano con “argomentazione unica di vendita”, ossia l’argomento presentato da un venditore o da un’azienda come motivazione per cui un prodotto/servizio è diverso e migliore del prodotto/servizio dei competitor.

La USP descrive in un’unica frase e in poche e semplici parole chi sei, cosa fai, cosa offri e in che modo ti differenzi dagli altri.

Rosser Reeves, il pubblicitario statunitense che negli anni Quaranta ha formulato il concetto di USP, sosteneva che la proposta di vendita presentata da un’azienda dovesse essere esclusiva e consentire all’ azienda di distinguersi, di prendere le distanze rispetto ai concorrenti diretti ed essere in grado di trasmettere un messaggio così forte da attirare nuovi consumatori.

Ti sembra complicato? Effettivamente lo è!

In questo breve articolo cercheremo, però, di farti capire qualcosa in più sulla Unique Selling Proposition e di fornirti qualche utile consiglio per creare la tua.

La USP rappresenta uno degli elementi fondamentali da cui partire per improntare una corretta ed efficace strategia di marketing digitale. Un’argomentazione di vendita esclusiva è, infatti, ciò che rende unica un’azienda, ciò che le permette di distinguere la propria identità e il proprio business da quello degli altri, di divenire il punto di riferimento nel suo settore.

L’elemento distintivo di Wikipedia espresso nella USP è quello di essere l’unica enciclopedia libera del mondo.

Cercare di essere riconosciuti in tanti settori non è efficace: le aziende che hanno una proposta di vendita unica puntano su qualcosa di specifico che, a lungo andare, diviene quello per cui sono conosciute. In una situazione di concorrenza omogenea, se un’azienda non riesce a individuare e definire ciò che rende la sua attività unica, ottenere successo può divenire estremamente complicato.

Scegliere una USP forte permette alle aziende di allontanarsi dai competitor e di concentrare attivamente le energie su ciò che realmente interessa e soddisfa il target di riferimento.

Geox si è affermata sul mercato con una USP forte: la scarpa che respira. Oggi lo slogan aziendale è stato semplificato, diventando semplicemente “Geox. Respira.”

Definisci i tuoi obiettivi

Per creare l’argomentazione unica di vendita è importante aver ben chiaro quali sono gli obiettivi che si vogliono raggiungere, chiedendosi cosa si vuole vendere, a chi lo si vuole vendere e perché lo si vuole vendere.

Individua gli elementi che ti differenziano dai competitor

Analizzare e definire i punti di forza e di esclusività della tua proposta di vendita sta alla base della definizione di una USP persuasiva e in grado di spingere il pubblico verso la richiesta di contatto o all’acquisto finale.

La USP di Ryanair è attenta a differenziarsi dai competitor: non solo l’azienda offre voli Low Cost, ma si tratta di Low Cost senza pensieri.

Scopri le ragioni per cui i tuoi clienti acquistano il tuo prodotto/servizio anziché quello dei competitor

Da questa analisi puoi capire se gli elementi che credi ti differenzino dai tuoi competitor sono effettivamente il motivo per cui il pubblico sceglie di affidarsi a te.

Mettiti nei panni dei tuoi clienti

Troppo spesso gli imprenditori si innamorano del loro prodotto o servizio, dimenticando che devono soddisfare i bisogni e i desideri dei clienti e non i propri. È quindi importante fare un’analisi accurata di ciò che il target di riferimento vuole veramente, ricordando che il prezzo non è mai l’unico motivo per cui la gente acquista.

Scopri cosa influenza il comportamento d’acquisto dei tuoi clienti

Per ottenere una USP forte è fondamentale capire quali sono le leve, i meccanismi e i messaggi che stimolano maggiormente il pubblico. Una volta ottenute queste informazioni sarà più facile riuscire ad attirare l’attenzione dei clienti effettivi e potenziali.

 Pinterest conosce bene i suoi utenti e lo mostra con una USP che promette il più ampio catalogo di idee del mondo.

Ricordati che la USP non è uno slogan

La dichiarazione unica di vendita, per essere realmente efficace, deve spiegare:

• come il prodotto/servizio offerto consenta di risolvere un certo problema o migliorare una determinata situazione;
• quali specifici vantaggi possono aspettarsi i clienti;
• perché i clienti dovrebbero preferire la tua azienda ai competitors.

Concentrati sullo stile e la forma

La USP deve rispettare alcuni tratti distintivi, ossia:

• deve essere chiara, immediata e facile da capire;
• deve essere in grado di comunicare al cliente ciò che otterrà;
• deve spiegare perché il prodotto/servizio è diverso e migliore rispetto a quello dei competitor;
• deve essere letta e compresa in un tempo massimo di 5 secondi.

Il beneficio offerto da Uber è chiarissimo e immediato: tutti possiamo avere un autista privato… basta usare l’app.

Cerca di essere il più creativo possibile

Per attirare l’attenzione, creare interesse e generare entusiasmo, l’utilizzo di fantasia e creatività nell’ideazione della USP può rivelarsi incredibilmente efficace. Provare per credere!

Indimenticabile la USP di Red Bull, l’energy drink che ti mette le ali.

Altri esempi di USP

Hai capito l’importanza di una USP unica ed efficace, ma non sai da dove partire. Vediamo allora un paio di esempi pratici che sicuramente ti suoneranno familiari.

“Costruita intorno a te”. Affidabilità e attenzione al cliente. Cosa chiedere di più dalla propria banca? Questa è la USP di Banca Mediolanum, incentrata sugli utenti e sull’attenzione che viene riservata loro. Non si parla di prodotti, di tassi d’interesse o di temi bancari. L’obiettivo è far sentire al sicuro chi sceglie Banca Mediolanum, metterlo al centro del proprio business.

Potrei citarti moltissimi altri esempi di brand italiani, soprattutto nel settore food: “Ferrarelle, l’effervescente naturale”, “Acqua Lete, povera di sodio”, eccetera. Forse non ci hai mai fatto caso, ma tutte queste sono proposte di vendita uniche. Sono immediatamente riconoscibili sul mercato e non puntano direttamente a rendersi migliori rispetto ai competitor, ma a distinguersi da essi.

Pensa anche al caso di Rio Mare, il cui slogan di vendita “Si taglia con un grissino” riporta l’immediato beneficio per il consumatore, rimarcando una caratteristica peculiare del prodotto.

Cambiando settore troviamo Zalando, il noto e-commerce tedesco, che ha costruito la sua Unique Selling Proposition sulla spedizione ed il reso completamente gratuiti indipendentemente dal valore dell’ordine; questo significa che il cliente ha la possibilità di acquistare anche articoli dal costo inferiore a 10 Euro senza dover sostenere le spese di spedizione e, soprattutto, che può effettuare un reso senza la necessità di fornire una spiegazione a Zalando.

Tale scelta strategica si è tradotta in una maggior sicurezza e propensione all’acquisto online da parte dei consumatori, che inevitabilmente hanno una percezione del rischio di realizzare un acquisto sbagliato molto inferiore e “rimediabile” al 100%.

Come già detto in precedenza, chi si occupa di marketing sa che nel progettare una strategia digitale efficace la Unique Selling Proposition rappresenta uno degli elementi fondamentali su cui concentrare i propri sforzi e il proprio tempo.  È quindi importante definire una USP persuasiva, in grado di descrivere in poche e semplici parole chi sei, cosa offri e perché sei diverso dagli altri.