Generare contatti B2B: 7 strategie efficaci

Ne abbiamo già parlato in passato: il marketing digitale per le aziende B2B, quelle che vendono ad altre aziende o a professionisti, è diverso da quello rivolto ai privati. Gli strumenti possono anche essere gli stessi, ma l’impronta e le leve da utilizzare sono spesso differenti.

La generazione di contatti qualificati rappresenta la priorità assoluta della strategia di marketing per l’85% delle aziende B2B. E quando si parla di digitale (ma non solo) c’è un’unica grande regola per attirare i contatti giusti: dare valore. Come farlo, però, è tutta un’altra storia.

Noi di Powerapp abbiamo aiutato negli anni varie aziende B2B a creare strategie digitali efficaci per generare contatti online, utilizzando vari canali e diverse tipologie di contenuti. In questo articolo ne abbiamo raccolte 7, da leggere tutte d’un fiato.

Content is the king, si dice nel web marketing. E questa massima davvero non invecchia mai! Creare contenuti utili, interessanti e coinvolgenti è sempre la strada maestra per generare contatti.

Non lo diciamo solo noi: secondo il Social Marketing Industry Report, il 43% dei marketers B2B considera gli articoli del blog la tipologia di contenuto più importante per generare contatti.

Certo, non tutti i blog aziendali hanno successo in questo senso. Le varianti che determinano il successo di un blog corporate sono infatti molte. A nostro parere, le più importanti sono:

• Costanza di pubblicazione – un articolo ogni tre mesi serve a poco…
• Effettiva utilità dei contenuti – sei interessante per il tuo target?
• E infine distribuzione, una variabile davvero fondamentale. Articoli fantastici che giacciono ibernati nel nostro blog, senza nessuno a leggerli, sono, ahimè, totalmente inutili. Non per niente content is the king, distribution is the queen 😊

Un blog aziendale che rispetta tutte queste caratteristiche è uno strumento davvero potente. E, se il blog è interessante sul serio, la newsletter che invita a rimanere aggiornati non è semplicemente un ornamento, ma diventa una vera e propria calamita di contatti!

Se i contenuti gratuiti servono a incuriosire e attirare l’utente nella parte iniziale del customer journey, il naturale passo successivo è quello dei contenuti speciali.

Informazioni preziose (magari introvabili online), approfondimenti, risposte alle domande comuni dei clienti, tutorial e istruzioni dettagliate, “segreti” e “trucchi” del mestiere, case study, strumenti pratici per semplificare le attività quotidiane… tutte queste sono risorse di altissimo valore, che potresti cedere ai tuoi potenziali clienti in cambio dei loro dati.

Assicurati però di selezionare materiale davvero pregiato e imperdibile per il tuo pubblico. Nessuno lascia volentieri i propri dati agli sconosciuti 😉.

Scherzi a parte, il contenuto premium è una leva di scambio. Per funzionare deve essere studiato con precisione per rispondere a un bisogno o un’esigenza reale e pressante del tuo cliente tipo.

Come convogliare i contenuti premium? Che formato scegliere? Le possibilità sono molte e la scelta dipende, ancora una volta, dalle abitudini del tuo pubblico. Alcuni esempi possono essere:

• Una serie di video
• Il classico ebook
• Una risorsa dinamica (es. un calcolatore, un preventivatore etc)
• Risorse audio

Insomma, l’unico limite è la fantasia – e la conoscenza del tuo target!

Fornire formazione specifica è una tattica formidabile per creare valore. E se invece di organizzare un corso in aula lo facessi online?

Tenere un webinar è un ottimo modo per trasformare semplici curiosi in contatti e potenziali clienti. Per farlo non ti servono strumenti sofisticati e costosi, basta la videocamera del tuo pc, un buon microfono e l’iscrizione a una piattaforma apposita – sul web ne trovi molte, anche a canoni ridotti.

Restando in ambito formazione, i minicorsi convogliati tramite email funzionano alla grande, sia come lead magnet che, in seguito, per continuare a nutrire i contatti già acquisiti, ma magari non ancora pronti all’acquisto.

Considera anche questo elemento: tutte le principali piattaforme di email marketing ti permettono di controllare chi tra i destinatari ha aperto la tua mail o ha cliccato su eventuali link.

Diventa così più facile capire quali utenti sono maggiormente interessati… e quali potrebbero essere più vicini all’acquisto.

Nell’ultimo anno si è registrato in tutto il mondo un vertiginoso aumento degli ascolti e dei download di podcast. E l’Italia non è da meno: nel 2019 gli ascolti giornalieri sono triplicati, passando da circa 60.000 a oltre 160.000 al giorno.

E indovina qual è la categoria di podcast più ascoltata? Business. Insomma, ci troviamo di fronte a un mercato ancora poco esplorato, ma con moltissimo potenziale!

Il podcast può essere un canale di lead generation diretta e indiretta. Diretta se decidi di distribuire i tuoi contenuti audio tramite un canale privato, a cui accedono solo coloro che ti lasciano i dati.

Se invece scegli di distribuire i podcast sulle più note piattaforme – Spotify, Sound Cloud, iTunes – nulla ti vieta di inserire una call to action tra una frase e l’altra… rimandando magari a qualche altra risorsa di approfondimento sul tuo sito 😉

Va bene, il tuo sito ha una pagina contatti con la sua bella form per chi vuole maggiori informazioni. Ma sappiamo bene che, nel marketing, la tempestività è tutto.

Per questo la live chat sul sito web resta ancora uno degli strumenti più efficaci per generare nuovi contatti, oltre a essere un canale di contatto molto immediato e utile per tutti gli utenti che hanno bisogno di assistenza post-vendita.

Mettiamola in un altro modo: avere a disposizione una chat online, con una persona vera che ti risponde, aiuta gli utenti a superare l’indecisione e i dubbi che impediscono loro di acquistare o lasciare i propri dati.

Una risposta veloce in questi casi è davvero impagabile. Basti pensare che, secondo uno studio di ApexChat, una live chat sul sito web aumenta la percentuale di conversioni mediamente del 40%.

Sì, del 40%. In media.

I social chatbot, invece, sono sistemi automatizzati che permettono di conversare con gli utenti tramite chat social. I prospect possono essere guidati lungo dei percorsi di scelta predefiniti in modo da creare delle vere e proprie conversazioni.

Le possibilità, anche qui, sono veramente illimitate. Ma possiamo pensare anche a qualcosa di molto semplice: un chatbot su Facebook Messenger potrebbe essere un ottimo modo per automatizzare la distribuzione dei contenuti ai tuoi fan o, comunque, a chi interagisce con il chatbot.

La vera comodità per i marketers? Beh, i messaggi su Messenger vengono sempre notificati. Quindi, mi raccomando… attento a non diventare assillante!