Misurare le azioni di marketing e commerciali attraverso i KPI

I numeri ci accompagnano nel quotidiano permettendoci di fissare gli obiettivi e rendendo misurabili i risultati. Saper leggere e comprendere il loro vero significato aiuta a migliorare e rafforzare le attività che si stanno svolgendo.

Quando sai cosa stai facendo, allora puoi fare quello che vuoi – FeldenKrais

È proprio così! Misurare significa prendere consapevolezza dello stato di avanzamento delle attività che si stanno facendo in un determinato periodo.

Ma la misurazione è anche strettamente correlata agli obiettivi. Infatti, nel momento in un cui definisco un percorso è importante tenere monitorati i vari step che si incontrano.

Nel mondo del Digital tutto è misurabile… ma da dove dobbiamo partire? Le fasi del processo di acquisto ci aiutano in questo e inoltre ci danno uno spunto sugli obiettivi da perseguire:

• Fase della conoscenza con l’obiettivo di farsi conoscere e attirare l’attenzione
• Fase della considerazione con gli obiettivi di generare contatti e incrementare l’interesse
• Fase dell’acquisizione dove l’opportunità viene creata e gestita dai venditori
• Fase della fidelizzazione con l’intento di mantenere la fiducia del Cliente acquisito.

Per ogni fase, quindi, è fondamentale misurare. Questa attività viene effettuata tramite i KPI (“key performance indicator”). Essi sono degli indicatori di performance con lo scopo di monitorare e misurare le azioni.

Fase di conoscenza

Nella fase di conoscenza, abbiamo detto che gli obiettivi sono due: farsi conoscere e attirare l’attenzione. Per il primo è importante andare a misurare:

• Copertura = quante persone raggiungiamo in un determinato periodo di tempo
• Visualizzazioni o impression = quante persone vedono il nostro contenuto (social o annuncio)
• Visite al sito web = quante persone visitano il nostro sito aziendale

L’attirare l’attenzione, invece, si sposta verso indicatori come il tasso di coinvolgimento (rapporto tra interazioni e visualizzazioni), il CTR (“clic through rate” ovvero un rapporto qualitativo tra i clic che ricevo rispetto al numero di visualizzazioni) e il tempo di permanenza sul sito web.

Fase di considerazione

Ci si concentrerà sulla generazione di contatti, nella quale è importante rispondere alle domande come: Quanti contatti ho generato tramite i contact form? Qual è il tasso di conversione della landing page che ho creato? Qual è il costo per contatto per le mie campagne su Google Ads?

Per l’incremento di interesse, invece, guarderemo al tasso di apertura e di clic sulle mail inviate, le azioni sul sito web oppure l’interesse che un utente ci ha dimostrato in una telefonata o in un incontro.

In questa fase si comincia a qualificare il contatto in base alle percezioni che ho su di lui. Usando la metafora del termometro andrò ad attribuire al contatto una determinata temperatura: il contatto è freddo? Tiepido? Caldo?

Fase di acquisizione

Il processo di misurazione diventa più semplice in quanto basterà contare il numero dei nuovi clienti acquisiti.

Quindi, quanti contatti sono interessati a ricevere una proposta? Quanti hanno richiesto un’offerta?

Fase della fidelizzazione

Costa meno mantenere un Cliente rispetto a trovarne uno di nuovo. Per tale motivo, bisogna fidelizzare il proprio Cliente invitandolo a riacquistare da Noi.

Misureremo quindi il suo grado di soddisfazione, soprattutto, attraverso questionari oppure recensioni/testimonianze. Nel momento in cui andrò a presentargli una nuova offerta, ecco che il contatto ritorna nelle fasi precedenti del processo di acquisto.

Gli indicatori da misurare sono tanti. Bisogna, quindi, possedere degli strumenti in grado di tenere sotto controllo le attività.

In PowerApp, utilizziamo un pannello di controllo KPI che permette di avere una visione dettagliata dei vari indicatori con dati aggiornati in tempo reale. Questo pannello è uno strumento indispensabile per il Venditore Digitale.

Come detto in precedenza, è importante tenere monitorate le attività lungo tutte le fasi del processo di acquisto. Questa attività è resa molto più semplice ed efficace attraverso la nostra APP Venditore Digitale: un CRM semplificato per misurare l’efficacia delle azioni di vendita.

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